文具论坛

［转　：原贴作者　雪雪：）］

　　做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么都只是询价，而很难于他们达成交易？ 这样的困惑我一直也有,也曾长时间的为此问题疑惑不解.现在经历了挫折和磨练后,我最终拥有了自己的客户(几乎百分之百来自网上).我现将我的思路想法贴在这和大家分享.当然很多想法,也含括了一些朋友的想法.
其实，很简单，到GOOGLE之类的门户网站上看一看，即使最冷门的商品也可以找到几百几千个生产商。互联网发展到今天，人们处处能感受到互联网给我们的生活，尤其是给商家带来的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走，利用搜索功能，利用门户网站，利用发信息等方式，很轻松地找到世界任何角落的成千上万的商家厂家。对你我而言，我们只是其中的千分之一、万分之一。

　　作为买家，他需要检视卖家是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。

　　因此，当你收到卖家的询盘，不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句，报完价了事。这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正规的公司，你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价格来比较，八辈子也找不到你。回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品质量控制情况，企业的供货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你一个小诀窍(我朋友也常常这么做,我也是因为懒惰才想到的)，平时可以写一些这样的东西，到用时COPY一下,再根据具体情况稍加修改润色就可以了。

　　千万不要以为EMAIL一下就完事大吉，由于时差关系，老是EMAIL来EMAIL去，有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系，及时跟进了解客户其他的需求。现在的电话费很贵，可以用IP电话.你也可以安装网络电话.就是机子贵点,话费每分钟3角左右,声音效果很好.

　　跟客户进行电话联系之后，了解客户的询盘商品是否为同一商品。如果是同一商品，那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力，产品质量，创新能力，商品性价比等介绍清楚。找出你们能互相接受的方案，只要可以给他带来利润，还怕他不做。

　　假如客户所需产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案，既不要轻易放弃，也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为你的真正的客户。你可以定期把你的产品信息，优惠信息，新产品信息等客户关心的问题整理成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。保持联系,邮件要尽可能简洁,必要时打个电话,节日时送上你的祝福,寄张具有中国特色的卡片.有一次我为了给客户买到有特色的卡片,逛了一天.当然个人休息时间放弃了,脚丫子也磨出了水疱.时间长了，你在客户心中就树立起良好的形象。那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。做外贸不要急,要慢慢来.

Rahimi :
首先谢谢，但是很多情况是公司并不能给我们提供 这些条件啊，比如你说的把新产品信息等客户关心的问题整理成图文并茂的企业宣传小简报发给客户，还有国外的客户首先是通过网站来认识我们的，那我总觉得我们公司的网站做的很差，没有什么实质性的内容啊，这样给我们开拓很不利啊。
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arrow2008 :
XUEXUE，看来这个帖子你是下了些功夫，几个月前我们初步交流时我就一直有感于你不断地通过网上信息承揽客户，而我接触的不少贸易的朋友尤其是新手，一直对此无从下手，陷入困惑当中。当时就想让你谈谈经验，今天终于看到你的原作了。其实很多大家遇到的困难你也遇到了，只是你很有心，善于总结，而且会用巧劲，真没想到你为了寻找一张有特色的贺卡，能用尽如此心思，真诚地对待客户，你就会得到客户对你的真诚回报。受益非浅，向你学习！
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本人是阿飞 :
我也有很多这样的客户，我是做文具的，上次去福州全国会的时候，揽来一些客户，可是联系联系就不见了，或者音信全无，到现在只剩下2个，一个是台湾的，一个上海的做日本的，上海的那个今天还参观了我们公司，那个台湾的已经好长时间没有来电话了，看了你的帖子后，我觉非常感谢，我会和他们长联系，并且把他们当朋友的，来拓展业务
谢谢雪儿！：）
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peterchina :
我非常同意搂住的看法，只有把客户看做自己的朋友，用忠诚的心去对待和接触客户，才能够吸引住客户，在这网络互联的今天只有真诚才能换取回报！！