文具论坛

3.没有分工明确且具专业化的支持人员，这些批发商都是“坐商”，发家完全靠自己的努力一家人做起来的“家族单位”，然而多年来他们的思想还没有完全转变过来，依旧是一个人打天下，没有专业的管理人员和专职的业务人员。
4.对于零售店面的管理和销售他们显的很缺乏，店面商品摆设混乱及店面管理很差，商品上的灰尘很多。
5.没有品牌运作经验和意识，并且不重视售前、售后服务，每月没有商品盘点、核对财务数据的习惯，只是到了年底才能算出一年下来是亏了还是赚了。
6.厂家也没有给于足够的利润空间和市场支持，现在的经营状况跟最初代理某一品牌时所设想的（利润）完全不一样，于是对普通的生产厂家逐渐失去了信心，经常需要厂家不断有新品或促销的刺激才能完成一定的利润效益。
7.批发市场（城）将两极分化，规模越大的批发市场将变的更加强大，而小的批发市场将会变成具有中国特色的“大型零售专卖市场（城）”，批发的业务几乎没有了。
8.因为竞争近似残酷，行业内开始交叉经营，做批发业务的想涉足零售，零售企业也想做批发的生意。
看到我行业代理的情况实在是“心痛”，在保证和原来代理商的合作上，建议厂家可以在其他行业里开发新的渠道商，例如化装品、保健品、IT数码、家电等行业的中小代理商；还可以在大城市的工业区里面直接培养新的直销“便利店、士多店”，像深圳横岗工业区、苏州新加坡工业园等。
到此我们的经销渠道已经讲的差不多了，当然最重要的还是最终客户决定一切，从采购人员的采购地点来说，2004年国内行政采购人员的习惯采购地点和2003年相比有所变化，其中批发市场的份额下降的最多，而专业的直销商和大型连锁企业则有不同程度的增加，2004年的采购地点比例如下：
批发市场--大型商超--小文具店--直销、网络商--大型连锁文具超市--其他
36% -- 17.5% -- 5.5% -- 14.5% -- 21.5% -- 5%
（注意这是中国的平均值，在内地如济南、石家庄、武汉、四川的批发市场份额要增加10%以上，而在沿海北京、上海、广州、深圳等大城市中批发市场的份额要少15%左右，而大型办公超市和直销商的份额都有不同程度的增加）
三、生产厂家
据国家统计局普查中心的普查数据显示，国内从事文化用品制造业的企业已经达到近8000个，近3万个的文具专卖店，其中广东、浙江、江苏三个地方就占了70%的生产企业，办公文具的从业人数也接近30万人。经营品牌是达到了1万多个，品种涉及到3万多个。我们从产品特征可以看到的区域性特征：广东峡山的文件管理系列（齐心、树德、金得利、金时利、正齐、钊盛）；温州的中性笔、圆珠笔系列（爱好、天娇）；江西的毛笔、钢笔系列；江苏的办公用纸系列（芬欧汇川、大东、金东、亚龙）、宁波的桌面用品系列（得力）；象山的地球仪系列；珠海的通用耗材系列（天威、格力、红蓝白、格之格）；深圳的本册和精品、计算器系列、上海的学生系列（马利、英雄、富乐梦）等等；
在广东的生产商主要集中在潮阳、深圳、广州，潮阳的峡山是一个异军突起的文具生产基地，目前该行业发展很快，潮阳市共有文具企业180多家，主要分布在峡山、铜盂、和平、胪岗等地，从业人员2万多人。产品较为齐全，主要是文件处理系列的，涉及到文件夹、资料册、文件柜等，比较著名的企业和品牌有：齐心、树德、金得利、金时利、金万年、远生、钊盛等。潮阳市文具行业在其10年几的发展历程中，在激烈市场竞争条件下，不断调整经营策略，从家庭作坊到产业规模化，从泛滥到精攻，产品随着世界潮流不断更新，整个产业链条也在不断扩大。大部分企业在北京、上海、广州等大中城市均设有办事机构、更多的企业的早就把产品远销到了东南亚、欧美等国家和地区，在北京人民大会堂举办的全国文具用品展示会上，参加展示的厂家近六成是潮阳的企业。峡山镇“华隆文具发展公司”积极“走出去”，多次参加国际文具展，提高产品知名度，吸引了美国、日本和台湾的客商上门洽谈生意。金万年公司几年前就已经将营销重点放在品牌上，在每年二次的中国文具展览会上也是不惜重金投入广告，该公司在上海征地50亩，投入1000万元在上海筹建制笔厂，生产中性笔。将上海作为该公司辐射全国的营销中心。
针对现阶段文具市场以“款式新、价位低”为主的市场特点，潮阳市各文具企业还注意对文具款式的更新。如金万年公司选准笔系列产品进行生产，引进大中专以上学历的专业研发人才，每月至少研发出4至5个新产品，以适应产品生命周期短的特点，加快产品更新的速度。与此同时，各企业纷纷争创名牌。现今该市已有“齐心”、“树德”两个产品被评为中国十大文具首选品牌，齐心公司更是率先在国内成立文具研发中心，并在产品的开发、生产中注入环保、节约能源的新理念。金万年公司的笔系列产品生产规模在国内位据前几名，该公司从1992年的30多人的家庭作坊发展成为已拥有厂房建筑面积4．1万平方米，员工700多人，年产笔1亿5千支、笔芯1亿支的大厂。去年，金万年产品被中国社会调查所评为“中国公认名牌产品”。而后是广州和深圳的生产厂家，像广州的雅孚、通用、乐美，深圳的何如、前通、博雅、易到发等等都是行业内的知名企业。
浙江文具业有三个特点鲜明产区：
一是北仑小港红联的文具出口区。北仑有文具生产企业30余家，从业人员3000多人，资产总额达到35.5亿元，产品包括圆珠笔、中性笔、卷刀、橡皮等12大类、4000多个品种；产品90%以上出口，远销100多个国家和地区，年出口成交额近10亿人民币。
二是温州、桐庐分水。 笔业生产专业镇，近500家生产企业，2003年生产各种笔30亿支，以前主要通过义乌小商品市场销售，分水笔三分之一以上出口，一部分直接走进了商场，而通过义乌小商品市场销售的比例已下降到45％以下。
三是义乌小商品市场周边地区。义乌市场带动了周边笔生产企业的壮大，如义乌稠城镇（义乌市政府所在地）宗宅村，是义乌有名的圆珠笔芯生产专业村，这里不乏年产上亿支笔的企业，高速增长的宁波文具产业有一长串令人自豪的业绩：生产企业多达600余家，从业人员10万余人，去年全市文具行业销售收入100亿元，占全市出口总量的十分之一，拥有中国最大的制笔、教具、长尾夹等生产企业。中国制笔协会授予宁波“中国文具生产基地”的殊荣。
光宁波的文具制造业在2003年已经达到了2800家，年销售额达到130亿元，培养出了国内众多的知名企业，有广博、得力、彬彬、贝发、永发、杰丽斯、爱文、易事快等等。
按产品分类来描述厂家会显得更加详细一点
中性笔类生产厂家：
我国的中性笔、圆珠笔类生产厂家在我国的文具行业里算是属于领先的了，诞生了很多的知名企业，如：爱好、贝发、晨奇、晨光、金万年、雅孚、乐美、天娇等等，但令我们担心的是对于专利和知识产权一直在困扰着我们，在世界第一文具大展———法兰克福文具礼品展上，连续几年都有宁波的文具企业遭到国外同行的投诉：有部分宁波造的文具仿制了国外的专利产品。在另一个很著名的日本ISOT文具展，也有类似情况。而在国内，外省一些中小企业仿冒、侵犯“贝发”、“成路”等大型企业产品现象也时有发生，仅去年宁波“贝发”就查到10多家“李鬼”，仿制数量极大。
对此，宁波市贸促会法律部负责人认为，目前文具行业竞争十分激烈，尤其是知识产权纠纷不断。宁波企业频频违规，原因除了少数企业知识产权意识淡薄，采取不正当手段仿制克隆以外，也与部分企业只知自主创新而不考虑将自己的研究成果合法地、大规模地产业化有关。企业在开拓新市场时，必须考虑可能面临的壁垒，避免付出无为的代价。
业内人士援引宁波贝发的做法来强调“重视知识产权，善于利用知识产权”的重要性。“贝发”平均每4天就有一项专利产生，专利产品对公司的利润贡献率达60%左右。目前，“贝发”已申请338项专利，其中278项已获授权。自觉重视知识产权、灵活跨越国外技术壁垒将成为宁波文具企业决胜国际市场的重要法宝。
我们一直号称“制笔大国”，全国有3000多家制笔企业。据不完全统计，2002年，全国制笔行业总产值70亿人民币（包括创汇4．5亿美元）。而施德楼一家企业的年产值为2亿多欧元（折合人民币近20多亿元）。全国自来水笔2002年的产量是3．45亿支。出口2．45亿支。创汇1416万美元。比上年增长44．4％。我们的出口数量大，但产品档次低，平均每支0．065美元，折合人民币5角6分一支。改革开放以来，我国的制笔行业得到了很大的发展，产量、品种、质量和市场等各方面都有进步。但和西方制笔发达国家相比，还有不小的差距。
欧洲制笔业的产品历史悠久，工艺是世界顶级，每一个品牌几乎没有相同的东西。企业的产品就是企业的风格，不用看牌子，风格一目了然。在法兰克福展会上，只要是你企业的专利产品，谁用了这个专利产品的部件，发现后展会主办单位就要把你请出去，马上撤离展馆。由此可见，国外对品牌及知识产权保护的重视。而我们参展企业的产品比较零乱，没有风格，没有自己的思想在里面，更没有形成自己的特色。笔的造形、结构、表面装饰，大同小异，初看很难分得清是哪一家的产品。我们缺少独创精神，没有自己的品牌特色。没有创新的产品，怎么能走出国门，参与竞争！这大概与我们中国人的随大流，好跟风，办事缺少个性有关。从另一个方面说，这同我们国家对知识产权的保护力度也有关。我们国内同样一支笔，做得一模一样，没有人去管。此外，我们的企业专利意识不强，制笔企业的工商登记、商标注册部门没有同行业协会配合也是一个因素。
文管类生产厂家：
　　在文管系列方面研究比较早而且具有一定生产和销售规模的应该非“齐心”莫属了，当然还有2003年文管系列产品的“黑马”——深圳和君文汇的“优邦”和同属中国十大品牌的“树德”。在国内属于“文件管理专家”的齐心在文具行业里不论是在管理、营销、策划还是理念上，都是行业领先者，然而对于国外的“文件处理专家”来说，我们所做出来的文件夹也许还没沾上“处理”的边吧，可以说中国还没有真正意义上的“文件管理系统”，齐心公司也在研究国外先进的理念，像B-EFS（商务高效文件管理系统）这是一个可令文件管理轻松高效，易分类、易查找、易检索、

:兔斯基10: 以后多写点给同行看看

还行了

有机会大家一起聊聊,共同学习了