二、第二大方面 市场基础建设（也可叫服务体系建设）
要开展好国内市场，两大基础工作必须严格做好，一是产品的建设，二就是市场服务体系的建立。产品建设方面在上面第一大方面已经有介绍，现就市场基础建设，着重介绍如下：
（一）、网络建设：市场布局、渠道布局
1、国内市场区域和渠道情况有：
（1）. 大区域布局：国内区域通常可分为七大区域，包括华南、华北、华东、西南、西北、华中、东北等区域，
（2）. 区域内布局：每个区域会包括有几个省，而每个省将会包括一级省会城市（或直辖市）、二级地级城市、三级县级城市等市场；
（3）. 渠道布局：针对目前文具行业产品消费特色，销售渠道分别有批发流通、商场、大卖场（连锁大超市）、（连锁）小超市、网络目录销售等渠道；
2、区域和渠道如何布局安排：
（1）、区域如何布局：
A、 首先是“眼光放远，着眼全国”：
从国内文具行业近10年的发展过程可以看到，国内市场已经有了比较良好的市场氛围基础，加上中国国民市场经济不断进步增长的情况下，目前全国的商业环境，特别是我们文具行业环境已经出现了比较踊跃，比较兴旺的良好前景，全国各地都有专业文具产品流通的市场、专业服务文具销售的客户及工作人员、良好的物流渠道配合，所以建议我们的区域布局，首先是必须放眼全国，先抓住各区域一级市场、逐步覆盖二级、三级市场，一直到终端的过程很好地开展。
B、 其次要“侧重安排，有重有轻，循序渐进”：
从区域角度分析，由于国情的特色要求，国内沿海和内陆、南方和北方的经济差异性还是比较明显，相对来说沿海比内陆强，南方比北方强，所以此种情况下，我们就可以适当有了侧重安排的方向，先重视南方，再到北方；先重视沿海，再重视内陆。也即华东、华南、华北将成为第一重视阵线，西南、华中、东北就成了第二重视阵线，西北成为第三重视阵线。这么个偏重点，逐步渐进，侧重合理安排各方面资源。
从一线市场分析，全国各地的省一级城市都是非常好的市场，所以，同时全面放眼全国各地省会和直辖市，将也是第一个重点安排之一。
（2）、渠道如何布局：
产品的价位档次，是决定渠道布局开展工作的最重要因素，通常大流通的产品，相对价位都将比较适中，甚至有所偏低，这是市场经济的规律。价位越低，在批发流通市场的销售量的优势就要比相对价位高一些的产品量更多。产品相对价位较高的产品，将在商场、超市会有更加可观更加广泛的可销售效益效果。
所以，一个公司的产品渠道侧重点安排的需求，首先是要明确我们的产品的市场相对价位，如果是属于大类普通价位的产品，第一个可选择的销售渠道最好就是在批发流通市场，这样的话我们的产品将会得到更快速更全面的市场覆盖，争取“上量上效益”。其次，如果我们的产品的价位是比普通大类产品价位偏高，那我们的侧重安排就要先更多重视商场和超市卖场的渠道去争取“高品质，高回报”了，后才补充到批发流通市场，做到“增加铺市机会”的需求。
当然，要是能在批发流通和商场超市都有覆盖跟进，对于我们的品牌效果宣传和销售促进将能更加相得益彰。
还有，目前国内好多年都在努力的“决胜终端”，此终端通常指的是直接面向消费者的小超市（或连锁超市、卖场等），很多厂家已经开始重视此渠道的专业开发，文具行业国内内销排头前一、二名企业已经真正重视起此渠道的开发建立和发展了。而作为刚起步从外销转型内销的企业来说，我们必须首先还是先把前期的批发领域做扎实，或者先把批发市场和商场超市卖场做扎实了，才去考虑深入跟踪到终端领域。不用操之过急。而若是期望要在先期的市场就有需求做到更广泛的终端领域，那我们也可以考虑更多的方便办法，一是寻找有终端服务能力的代理经销客户服务，二是我们可以增加适当灵活实用的终端陈列货架或宣传道具支持市场。
最后，通过以上分析，相信大家都应该比较清楚我们如何先行进入哪个类型的渠道领域了。同时重点说明一下，目前国内的批发流通市场相对还是比较容易进入开展，自由度、灵活度、资金的操作等要求都比较合适；而要操作商场和超市，通常的费用项目太多，谈判自主的优势不强。所以，在国内目前现状情况下，如何定位销售渠道，我们的产品定价乃非常重要。
（二）、服务体系建立：人员体系建设
要服务就离不开“以人为基础的行为服务”工作，有了人更离不开我们目标发展方向如何渗透发展前进，即就有了渠道体系的建设过程要求。
目前国内文具市场起步开展服务营销工作已经有了6年的历史，而真正更加深入广泛地服务配合的也只有4年的时间，01年起乐美文具第一个起步招聘外来优秀人才，02年03年以来国内其他文具公司逐步起用和补充更多外来的销售服务人员，从原来的只有区域经理，后增加更多的业务人员、营业人员、物流人员、推广人员等等市场一线服务工作人员，到今天国内文具行业已经逐步涌现出更多的更优秀的服务队伍。在此发展趋势情形下，从外销转型内销的第一个市场工作要求就是必须要建立合适的国内人才服务体系了，同时由于文具行业的特性，相对利润水平等等因素，导致要做好国内文具市场就必须只有那些真正熟识国情的、务实的人才才能更加适合服务公司发展国内市场，而且更加需要的是能具有更系统性理论知识和丰富操作实践经验的文具同行人才，才是目前国内文具公司真正要去做的重点工作。
接下来，就是整个销售服务队伍的建立和发展了，各种服务人才的配套，如业务人员、营业人员、物流人员、推广人员和客服人员、统计人员等等市场一线服务工作人员和后勤的配套安排，将是今后市场发展良好的基础条件。
（三）、制度建设：
各种制度的建设，乃是保障工作开展正常，各项工作衔接到位，保障或促进领导管理工作开展良好与否的一种手段（或工具）。
但是，目前很多外销型的企业，在需求的业务或行政各方面的规章制度情况，不是不够规范，就是粗浅简单；不是没有相对应的规章制度，就或是形式主义，通常是“老板制”的形式，旧观点旧思想形态的方式开展工作。
可能，在单纯是外销的业务操作上会是老的方法是没问题的，但在国内销售来说，要强胜于别人，就必须有更好的服务体系去服务市场，要有体系地服务市场那就更要有更多的人才配合，人才数量增多，最好的办法就是制度管理，良好的制度管理和灵活的人性操作工作配合，将才能更健康地开展好各项工作，更长远的配合发展。
所以健康良好的制度建设（例如：业务配合流程建设、物流规范建设、财务管理规范建设、人事制度建设等等）将是外销转内销需要重新认识的重点工作之一了。
（四）、人才建设
目前国内市场的开展，不再是厂方市场，而是消费者市场，此情况即要求我们更多地主动去服务市场才会得到更有效的市场效应。所以，我们必须要有业务人员去开发市场，要有财务人员分析统计提供资源保障、要有物流人员及时备货发货、也要有开发人员及时开发新产品、还需要推广策划人员不断地帮助提升产品知名度，后勤保障沟通顺畅。
所以，做好业务优秀人才建设、财务优秀人才建设、营业、物流人才建设、推广策划人才建设、产品开发人才建设、后勤管理服务人才建设等等这样的一个人才服务体系的建设，乃是转型内销必须逐步完善建设的工作。
（五）、市场培养建设：加强引导功能，培育优秀客户，加强售后服务
很多公司的产品销售大多数都是产品卖给（或发给）中间客户了，就基本上是属于听天由命式的等待产品销完，或者就是大量退货等等现象，又或者是现款现货的形式完全包干给中间客户。除非产品真的非常适合市场，否则将导致不是公司损失，就是中间客户损失过多。完全是被动式的操作市场。
我们很清楚，产品的开发谁都不能保障所有开发的产品的款式、价位、质量等等100%都良好，都非常适合市场销售。
所以，我们除了要靠产品本身的质量、款式、价位之外，我们要有能力真正对客户加强引导功能，培育和指导客户改善经营手段和办法，提升和增强客户自身经营能力，与企业一起共同成长和发展。同时，我们自身必须不断加强售后服务能力的配合，令客户有感知，我们有能力，等等的要求去做好网络培养和客户培养，从而才能更好地做好市场培养工作。
有去服务和提升市场工作的必然要比没有去做市场培养工作的企业要强，走得更远更好。
（六）、销售政策建设：
外销型企业往往对国内的销售工作没有任何的规划，通常都是自由式的跟踪，特别是销售政策的制定根本就没有合理科学化，对国内客户的需求只是仅仅限于能否卖出公司产品，而没有深入沟通，没有良好政策，自由零散式地发展。
比如给客户结款周期没有严格的控制，给客户的返点只看原有销量，年底随意红包的方式支持客户。此类不规范的操作办法，将来市场要真做起来的话，乃肯定不可能令到我们的资金周转及管理健康起来！
所以健康的销售政策制度，如科学的市场统一价格制度、统一销售返点策略、统一的助销工具支持政策等等的建立和建设，才能更加健康地管理和发展好市场工作。
（七）、企业硬件软件配套加强：
大多数外销型的文具公司销售业务的操作，基本上属于非常简单型的一种配合结构配套，几个外贸跟单业务员、简单作帐的表格，能提供产品等等，就基本上可以完成合适的销售贸易工作。如果是属于生产型的外贸企业，最多也是增加了生产的能力和产品的开发，更多的追求，如品牌的大力宣传、网络的的深度跟踪、近距离的服务工作，财务软件系统的配套等等，一般情况下都没有良好的配套，也没必要更好地配套。而目前国内市场的发展需求则不然了，各种服务的配合，硬件软件的支持，需要我们很好地加强和健全完善，补充配置，这才是转型内销市场销售工作需要不断加强才能做好内销的关键所在。
总之，企业内销市场基础建设做好了，才能谈得上更好地发展内销市场，如果没有一定的市场基础，盲目快速扩张需求，将会本末倒置，事倍功半。优秀的适合国情的操作，才是成功发展必备的基础要求。
三、第三大方面：品牌推广
（一）、企业VI的建设：
良好的企业形象标志、鲜明的企业品牌说明、人性化的品牌文化追求，将会是企业产品良性销售发展的一大关键因素。好的品牌标志，好的品牌名称，好的品牌文化诉求能更容易吸引消费者的眼球，更容易令消费者认识、认知和感知，更好地组织团队合作，从而更合理、科学地发展企业。
这就是所谓的CIS里所要求的VI、BI、MI的建设了，而要做好这一方面的工作，首先是我们要有意识和认识到此方面的需求的重要作用，另一方面就是我们每一个人，特别是企业的负责人必须第一个树立起科学的正确的企业发展价值观，也可以说是历史责任观和社会责任观，从而正确带动团队树立正确的人生观和事业观，这样的前提下的企业可发展性，自然会比那些只追求面前利益，没有长远眼光，没有社会使命，没有责任感的企业或团体更能健康地发展、更长远地前进。
（二）、形象宣传助销工具建设：
企业产品的销售，具有良好厚实附加值的品牌，将会给企业带来无穷的发展价值，品牌是一个企业文化和企业产品质量的代言标志，做好企业品牌是要靠销售队伍的努力开拓维护、企业生产不断加强提升保质量，还有我们不断地宣传推广发展，才能更好地形成企业品牌。而对于文具行业的特色来看，可有限利用的资源比较局限。所以文具行业品牌宣传的渠道和工具要求就可以适当配合，比如我们没必要利用电视广告、杂志广告等，但我们适应利用海报、宣传单张、宣传册、货架、灯箱、条幅、易拉宝等等小投入多参与的道具也是可以不断增强我们品牌推广的一种需求。另外还可以利用推广会等形式促进销售的增长等等方式也是我们形象扩大宣传的有效利用工具。
（三）、促销策划推广建设：
国内消费的另一特色就是适当的优惠活动，将会给产品销售带来短期促进 销售的良好效果，所以良好的促销策划推广也是我们每个企业必须充分认识和利用的必须手段和方法。
（四）、品牌推广目标渠道建设：
销售推广的过程，由于资源的局限要求下，一开始不可能十分完美和太过全面的达到非常良好的追求，需要有先有后，有侧重点地安排分配和跟进，渠道的发展更要我们视我们产品的特色，包括产品的价位、目标消费群等等的要求，逐步把每个渠道逐步补充扩充发展，这就要求我们循序渐进，先做好产品定位，再做好市场定位、再选择适当先后渠道深层逐步加强建设，才能令到我们的品牌推广更加稳健良性地前进发展，品牌的推广才得以有效实现。
21wenju.com